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“Soldes sur mes prestations” : ce qu’il ne faut pas faire…

Cette semaine, je voulais réagir à une publication que j’ai vu passé sur Facebook.

soldes en freelance

“Je propose à qui le désire, une prestation à moitié prix. C’est cadeau pour les fêtes !”

Je ne comprends pas. Pourquoi brader ses prestations lorsqu’on est freelance sous prétexte d’une nouvelle année ?

Choisir d’être freelance, ce n’est pas devenir un produit que l’on peut retrouver au supermarché du coin.

Quand je lis ça, je ne peux pas m’empêcher de me faire plusieurs remarques :

  • Quel est l’objectif derrière ce type de promotion ?

Vendre plus, oui. Mais quel client ferait confiance à un.e freelance prêt.e à brader ses prix ?

  • Et justement, quel type de client va-t-elle attirer ?

Sûrement pas les bonnes personnes.

  • Quelle valeur donne-t-elle à son travail quotidien ?

Solder ses prix me fait penser qu’elle accorde peu d’estime à son travail. Une activité en freelance reste difficilement scalable. Nous ne sommes pas des startups.

  • Est-ce une stratégie pour se faire connaître ?

Si c’est le cas, je ne suis pas sûr que ce soit une bonne manière d’attaquer le sujet. Avec une accroche comme celle-ci, difficile de convaincre un client de revenir sur un tarif beaucoup plus élevé sur une prochaine mission.

Ce modèle de promotion agressive ne fonctionne pas.

Il ne fonctionnera d’ailleurs jamais. Sur le long-terme, c’est le meilleur moyen de s’essouffler en faisant passer son tarif avant la qualité de ce que l’on produit.

Je suis freelance et je ne braderai JAMAIS mes prix.

Et je vois trois raisons pour justifier ça.

  • Je développe avec le temps une expertise qui a de la valeur aux yeux de mes clients.
  • J’essaie de me différencier par mon approche et la qualité de mon travail, plus que par mes prix.
  • Je construis tous les jours ma marque pour continuer d’apporter plus de valeur (par le contenu).

Il faut bien comprendre une chose. Un.e freelance vend son temps et ses compétences contre une rémunération. L’équation est relativement simple.

Temps + compétence = argent

C’est à chacun de fixer ses propres objectifs et de construire son organisation en fonction.

Revenons maintenant sur les trois sujets que j’évoquais plus haut : expertise, différenciation et valeur (perçue).

Développer son expertise quand on est freelance

Si l’on veut rester dans la course, nous n’avons pas d’autres choix que de continuer d’apprendre et de développer nos compétences.

Notre diplôme n’est plus le seul gage de qualité que l’on peut brandir n’importe où pour espérer travailler. C’est peut-être encore plus vrai lorsque l’on est freelance.

Les collaborations peuvent aller de quelques jours à quelques mois (voir quelques années). Chaque nouvelle mission nous permet de gagner en compétences, de tester de nouvelles approches et de comprendre ce qui fonctionne.

Mais il est aussi indispensable de prendre le temps de se former, de rencontrer de nouvelles personnes pour apprendre et développer son expertise.

Dans le cas où je brade mes prix, il me faudra alors faire plus de volume. Je travaille donc plus, sans prendre le temps de me développer personnellement et professionnellement à côté de mes missions.

Apprendre à se différencier

Avec le temps, je pense qu’il est important pour un freelance d’avoir un positionnement clair. La valeur de ce que l’on propose est alors plus facilement identifiable.

Cela évitera à beaucoup de freelances de pratiquer des réductions de 50% sur ces tarifs.

Le jeu n’est pas facile. Trouver son positionnement n’arrive pas du jour au lendemain. Après plusieurs mois en freelance, je n’ai pas encore trouvé mon positionnement précis. C’est normal.

Beaucoup trop de freelances ne font pas l’effort de se “marketer” pour se différencier.

Prenons un exemple précis. Je suis Freelance en Copywriting et Content Marketing. Sur la production d’articles (qui fait partie des sujets sur lesquels je travaille), les prix pour ce genre de prestations n’ont parfois aucun sens.

En travaillant avec une plateforme de freelances, les tarifs vont de 30€ à plusieurs centaines d’euros. Comment expliquer ça ?

À 30€, c’est de l’abattage. Il est impossible de fournir un travail de qualité, construit et différent de ce que l’on pourra déjà trouver sur internet.

Un freelance proposant ce type de tarif ne pourra jamais se différencier, autrement que par son prix. Mais son activité ne sera jamais viable sur le long-terme (notamment en France 🇫🇷).

Travailler sa valeur perçue quand on est freelance

À votre avis, que va penser un client d’un freelance qui :

  • selon les mois, va proposer des promotions sur ses prestations ?
  • pratiquer des prix ultra-compétitifs, voir en dessous du marché ?

Rien d’incroyable. Pourquoi ? Parce que la valeur perçue ne sera pas nécessairement très élevée.

Et pourtant, c’est bien sur cette notion de valeur que doit reposer n’importe quel modèle d’activité pour un.e freelance.

Elle correspond à la valeur ajoutée que perçoit un client. Comme pour toute entreprise, un client achète une solution à son problème. Il achète de la valeur perçue.

Le tarif d’une prestation correspond donc à la valeur que l’on met derrière notre solution.

Johann Ouaki en parle très bien dans son livre “Tu vas aimer être freelance” :

“Vendre ses prestations à un prix faible n’a qu’une seule conséquence (en plus de travailler pour pas grand-chose) : faire baisser la valeur perçue de tes prestations.”

4 raisons de ne jamais pratiquer des tarifs agressifs.

Il ne faut jamais perdre de vue la raison pour laquelle nous avons décidé d’être freelance.

#1. Nous ne sommes pas un produit de grande consommation.

Notre travail n’est pas vraiment scalable. Nos journées ne font que 24 heures. La production de masse n’existe pas pour nous.

Le modèle freelance ne fonctionne pas ainsi.

#2. Les clients à la recherche des tarifs les moins élevés (ou des promotions) ne sont pas les plus faciles à gérer.

Je n’ai jamais eu à gérer ce type de clients. En discutant avec des freelances plus expérimentés, tous me l’ont dit ; ce ne sont pas les clients les plus faciles à gérer, bien au contraire…

#3. Une promotion en échange de plus de missions (ou de clients) : non.

Je ne crois pas dans ce genre de propositions. Oui pour faire un geste commercial. Non, pour accorder 30% de remise. L’argent ne devrait jamais être un argument pour obtenir plus de missions ou de nouveaux clients.

Si un client est satisfait, il le fera savoir.

#4. Passer de 0 à 1 va prendre du temps.

Là encore, c’est une question de valeur perçue. Ce n’est pas le sujet d’aujourd’hui, mais réussir en freelance est aussi une question de réseau.

Si l’un de vos clients vous recommande pour la qualité de vos prestations et votre tarif très compétitif. Difficile alors d’augmenter ses prix du simple au double. Ça ne passera pas.

Négocier ses prix, oui. Mais de manière intelligente.

Alors bien sûr, tout ça ne veut pas dire qu’il ne faut négocier et revoir ses prix.

Cela fait aussi partie du job de freelance. Mais ce geste commercial ne doit jamais se faire de manière automatique.

De mon expérience personnelle, je ne négocie que très rarement mon tarif. Je préfère négocier le périmètre de la mission : ce que je vais réaliser.

Quand décider de négocier son prix ?

Je n’ai pas de système ou de scénarios pré-écrits à vous proposer. Tout simplement parce que je ne fonctionne pas comme ça.

En revanche, voici les questions que je me pose lorsque je dois (re)discuter une proposition.

  • “Est-ce que le projet m’intéresse vraiment ?”

Certains clients ont parfois moins de budgets sur un projet que l’on apprécie vraiment. Dans ce cas-là, je prends toujours le temps de réfléchir sur les bénéfices que va pouvoir m’apporter la mission.

  • “Ai-je vraiment envie de travailler avec ce client ?”

Certaines marques permettent de créer de nouvelles connexions et d’accéder à de nouvelles opportunités. Pour moi, c’est une donnée importante à prendre en compte.

  • “En fonction de mes objectifs (financiers), suis-je en retard ou non ?“

Si c’est le cas, il vaut peut-être mieux accepter de revoir (légèrement, j’insiste !) son tarif pour récupérer quelques jours.

  • “Est-ce que j’ai déjà eu l’occasion de travailler avec ce client ?“

Si c’est le cas, je connais probablement le marché et son organisation interne. Je peux donc gagner du temps sur le début de la mission. C’est sûrement le moment de (ré)estimer le temps passé (et donc le tarif).

Je reste honnête en facturant au plus juste de la valeur que j’apporte.

S’il ne fallait retenir qu’une chose

Ne sous-estimez jamais la valeur de votre travail.

J’entends déjà certains se dire “merci, mais on le savait”.

Et pourtant, beaucoup de freelances préfèrent casser le prix de leur prestation pour être sûr d’obtenir une mission.

Ce n’est pas comme cela que l’on devient serein sur le long-terme. Et ce n’est pas moi qui le dit….

Je prépare un podcast pour donner la parole aux freelances et aux créateurs de contenus.

J’ai déjà eu la chance de discuter avec quelques freelances ayant déjà plusieurs années d’expériences. Et leur position à ce sujet est très claire : ne bradez jamais vos prix !